„98 von 100 Millionären brauchen eine Privatbank" – aber wofür eigentlich?

00:00:01: So ab fünfhunderttausend Liquidemvermögen, dann hat man ja noch andere Vermögenswert.

00:00:05: Dann ist man vielleicht doch Millionär und macht es schon Sinn auf eine Privatbank dazu zu lassen.

00:00:10: Das heißt es geht wirklich darum eng zusammenzuwachsen.

00:00:13: die Fähigkeit mit Beziehung zur Entwicklung ist viel viel wichtiger.

00:00:17: Er weiß ich kann eigentlich jedes Problem was mit Geld zu tun hat adressieren und bekommen eine Antwort in wieder.

00:00:23: können wir selber zur Lösung beitragen oder wir kennen einen Weg der dahin führt.

00:00:28: Das würde man sagen, acht, neunzig Personen von hundert sollten eine Privatbank haben wenn sie über diese Vermögenswerte verfügen.

00:00:45: Risiko-Hinweis Die Inhalte dieses Podcasts beinhalten keine Kaufempfehlungen sondern dienen ausschließlich der Information und Unterhaltung.

00:00:52: Es handelt sich dabei um keine Anlageberatung.

00:00:54: Und jetzt geht's los.

00:00:55: Moin Christoph!

00:00:56: Schön dich zu sehen Heimalte Christoph, wir legen ja los mit unserer neuen Rubrik.

00:01:00: die freche Frage.

00:01:02: Die ist los!

00:01:04: Christoph ein Leben lang immer einen Schuhe zwei Nummern zu klein tragen oder bei jedem Kundentermin eine bunte Leggings.

00:01:14: Boah, so kleine Schuhen sind echt ätzend.

00:01:17: Leggens?

00:01:18: Das geht gar nicht.

00:01:19: da würde ich mich auf die Leggins glaube ich was es wie bunt ist es?

00:01:22: Ja also floral oder auch manchmal in so grell Neon-Farben

00:01:27: Ja, dann

00:01:27: fällt es auf den Opernplatz.

00:01:29: Okay!

00:01:29: Dann packe ich da mein Paripolover dazu und dann ist das mein Outfit und behaupte ich habe eine Wette verloren aber zur Engelschuhe gehe nicht.

00:01:37: Wir reden heute über den Private Banking-Kongress in München.

00:01:40: der war ja vor einiger Zeit und du hast da jemanden Spannendes getroffen.

00:01:43: Erzähl mal ein bisschen.

00:01:44: Richtig

00:01:44: Christoph der war in Münchern und erstmals in der BMW Welt.

00:01:47: Das war ne echt geile Location und es ist auch gut dass wir das nach den Jahren die wir zuvor im Softytale waren jetzt erstmal die Locations edit haben.

00:01:54: Das hat Spaß gemacht richtig gute Leute da Und wir hatten ein Panel, daran sitzen wir auch noch und ich habe mit Daniel Sauerzapp gesprochen.

00:02:02: Daniel Sauerzapp ist Co-Head vom World's Management bei der Privatbank Hauk Aufhäuser und Lampon.

00:02:08: Wir haben über seinen Selbstverständnis und die Rolle eines Private Bankers gesprochen.

00:02:14: Ja klingt spannend Malte!

00:02:15: Was ist so ein Spannungsfeld was er zum Beispiel gerade erlebt?

00:02:19: Ich glaube ein Spanungsfeld ist einmal die Transformation von dem Kapital und den Vermögen einer Generation zur nächsten.

00:02:25: Und natürlich muss man sich auch fragen... Welche Rolle oder für was man heute bezahlt wird als Private Banker?

00:02:31: Wird man für die gute Beratung, für die Performance oder fürs Netzwerken bezahlt?

00:02:35: und ich habe ja hier einen sehr alten fast väterlichen Freund.

00:02:39: Den Herrn Boodlemann der war mal PHG bei der Beerenbergbank ist jetzt auch schon um die Achtzig Und der ist früher immer mal hat er so Passagen genommen von Hamburg über den Atlantik nach New York und hat so richtig dort auf dem Schiff Kunden getroffen und im Nachgang hatte sehr viele Briefer an die Kunden geschrieben.

00:02:54: also ein besonderer Menschenfreund.

00:02:55: aber diese Zeit die hast du ja im ja sehr zahlen und unternehmerisch getriebenen Private Banking heute gar nicht.

00:03:02: Und ich glaube, das ist ein spannendes Spannungsfeld nur so witzend.

00:03:04: Darüber haben Dani und Ich gesprochen.

00:03:06: Ich glaube die Kunden haben auch nicht mehr die Zeit für sowas mitunter also die man da betreut.

00:03:10: Das sind dann oft natürlich irgendwelche vermögen Unternehmer und Co.

00:03:13: Ja und die Zeit ist halt einfach... es tickt heut alles ein bisschen schneller und dem muss man sich anpassen.

00:03:19: aber trotzdem glaube ich ist es wichtig eine gewisse persönliche Note noch zu erhalten.

00:03:23: Und das macht dieses Gespräch eben auch so interessant, weil diese Spannungsfeld einfach in einer sehr individuellen Beratung natürlich auch Ausstrahl geben ist.

00:03:30: Das ist ja eigentlich auch schade dass es so ist aber nur gut.

00:03:32: Apropos anpassen wir müssen uns da auch anpassen und wir haben gelernt dass man die Zuschauer draußen auch darauf aufmerksam machen muss dass sie uns Sterne geben sollen Bewertungen in dem Podcast Player ihrer Wahl ganz egal ob Spotify Apple Podcast Amazon oder wo auch immer ihr das hört.

00:03:45: Das ist wichtig, damit wir die Reichweite ausbauen.

00:03:47: Damit wir mehr Sichtbarkeit kriegen, dann kriegen wir auch noch bessere Gäste.

00:03:51: Ich glaube das ist eine gute Sache für uns alle oder?

00:03:53: Ja auf jeden Fall!

00:03:54: Wir freuen uns über jede Bewertung und auch über jeden Hinweis.

00:03:58: vielen Dank

00:03:58: Und jetzt hören wir mal ins Gespräch.

00:04:02: Herzlich willkommen lieber Daniel, wenn du die Rolle eines Private Bankers auf einen einzelnen Satz reduzieren müsstest.

00:04:10: Was ist der wahre Kern eines guten Private Banker?

00:04:13: Also ich würde so umschreiben dass es heutzutage wichtig ist die immer zunehmende Komplexität gut zu managen und dass ein Private Banker auch in der Lage sein muss, wirklich ernsthafte und feste Beziehungen zu etablieren.

00:04:27: Was unterscheidet den heutigen Private Bankers von dem Banquet von vor dreißigvierzig Jahren?

00:04:33: Ich würde sagen er hat sich weiterentwickelt also die Tugenden des Private Bankes oder Banquets schon früher.

00:04:40: diese nach wie vor wichtig weil sie auf das Vertrauen einzahlen und auch weiterhin einen extrem wichtigen Wert darstellen.

00:04:47: Aber es ist eben wichtig auch die anderen Themen, die sich in den letzten Jahren entwickelt haben mit zu etablieren.

00:04:52: Deswegen würde ich sagen er hat sich

00:04:54: weiterentwickelt.".

00:05:05: Das einzige und allein der Kundenfindung und Bindung ist dein Leben als Private Banker.

00:05:22: heute.

00:05:23: zu schnell teilweise?

00:05:24: Ja, es ist ein interessanter Ansatz.

00:05:26: Als ich angefangen habe vor vielen Jahren – ich bin jetzt da selber schon über twenty-fünf Jahre auf einem Geschäft – die Berater, zu denen man auch respektvoll aufgeschaut hat.

00:05:38: Morgens noch zwei Stunden das Handelsblatt gelesen haben dann einen Kunden getroffen haben am Ende vielleicht eine Aktie gekauft oder verkauft haben und zum Teil auch schon gestresst wirkten.

00:05:47: aber das war der Tagesablauf.

00:05:49: heute hat sich alles massiv verändert das heißt wir bekommen die Informationen viel schneller.

00:05:54: es geht um viel viel mehr als nur die Quidenvermögenswerte d.h.

00:05:58: das Aktiendepot.

00:06:01: Und insofern, ja es ist natürlich deutlich schneller geworden.

00:06:04: Man trifft viel mehr Menschen man kommuniziert anders alleine durch das Mobilfunkgerät was man mit sich herumträgt sind die Kommunikationswege ja ganz anders geworden ob e-mail, WhatsApp, Telefon.

00:06:15: also ich glaube dass es sich schon in der Schnelligkeit deutlich verändert

00:06:19: hat.

00:06:19: Was is denn der wahre Kern des Private Bankings denn heute wenn man mal die ganze Schnelligkeiten rausnimmt?

00:06:25: Also im Kern geht es darum... oder Familien- oder Institutionen, die Vermögenswerte haben, allumfassend gut zu unterstützen.

00:06:35: Ein strategischer Partner zu sein für diese Kunden und ihnen halt mit Rat und Tat zur Seite zu stehen.

00:06:41: Dazu gehört eben klassisch die Kerndisziplin das Likbidevermögen.

00:06:46: aber dazu gehört auch diverse andere Fragestellungen mitzuörtern und auch dafür zu sorgen dass die richtigen Antworten gefunden werden.

00:06:55: Lass uns noch einmal kurz in die Vergangenheit schauen, was konnten Private Bankern denn früher was heute keinen echten Wert mehr hat und welche Fähigkeit ist heute entscheidender geworden?

00:07:06: Also mein hat sich das Themenspektrum enorm vorbereitet.

00:07:10: Das ist auch etwas wo ein Private Banker oder eine Private Bankerin heute feststellt dass es eine Entwicklung gegeben hat und wahrscheinlich wird sich diese Entwicklung auch noch fortsetzen.

00:07:20: Es ist so dass die Geschwindigkeit an Informationen Eine andere ist, man muss in der Lage sein diese Geschwindigkeiten für den Kunden zu übersetzen und auch diese Informationen zu übersetzten.

00:07:31: Das heißt, man braucht die Fähigkeit Information in Relevanz zu wandeln und diese eben für den Kunden entsprechend zu formulieren oder aufzubereiten.

00:07:40: Es ist auch eine enorme Fähigkeit gefordert zuzuhören, zu verstehen weil die Komplexität durchaus eine andere ist.

00:07:47: heute In einer intachten Kundenberaterbeziehung spricht man ja auch über Fälle.

00:07:52: Ich möchte mein Unternehmen verkaufen, ich möchte die Nachfolge einleuten oder ich möchte etwas gründen oder ich habe die Frage bin ich rechtlich richtig aufgestellt?

00:08:02: So und diese Themen... werden mit uns besprochen und entweder haben wir intern gutes Netzwerk, mit Spezialisten wo wir dann sagen okay da können wir auch intern mehr Wert schaffen oder wir haben in unserem externen Netzwerkmöglichkeiten Hilfestellung zu leisten.

00:08:15: Das heißt also der Pilotbänker muss sich automatisch auf ein breitere Spektrum konzentrieren und je besser er dort ist desto erfolgreicher.

00:08:24: Wenn

00:08:24: es so viele Satellitenthemen gibt.

00:08:26: wie viel deiner Rolle ist denn heute noch Investment?

00:08:29: Und wieviel ist Struktur Coaching und Orientierung?

00:08:32: Das Investment, also das Liquid-Assetmanagement ist immer noch Kerndisziplin.

00:08:37: Es muss auch so sein und es ist auch wichtig dass in der Asset Allocation eines Kunden ein gewisser Anteil an Antiquiten Assets vorhanden ist.

00:08:45: deswegen bleibt das auch weiterhin für uns die Kerndiszipien.

00:08:48: ob jetzt in der Verwaltung oder eine Anlageberatung – das ist schon wichtig.

00:08:51: aber darüber hinaus ist Kommunikationsfähigkeit ein wichtiger Bestandteil.

00:08:56: Es ist auch richtig das Thema einen regelmäßigen Gedankenauszausch zu fördern und nicht nur anzurufen, wenn ich eine Opportunität habe.

00:09:03: Das heißt es geht wirklich darum eng zusammenzuwachsen.

00:09:06: die Fähigkeit ne Beziehung zu entwickeln ist viel viel wichtiger.

00:09:09: und auch dass das Netzwerk eines Beraters ist immens wichtig weil man durchaus auch mit dem Zusammenführen von Kunden mal Probleme lösen kann.

00:09:18: Wenn der alte Boodle-Mann aus seiner Passage von New York wieder zurück nach Hamburg gekommen ist, hat er sich ein paar Tage in sein Büro eingeschlossen und Briefe an die Kunden, die er in New York oder auf dem Schiff kennengelernt hat geschrieben.

00:09:29: Was würde es mit dir machen wenn du dich jeden Sonntag mal für zwei drei Stunden in dein Arbeitszimmer setzen würdest?

00:09:35: Und mit dem Füller ein paar Briefer an die Kunden schreiben würdest!

00:09:38: Das ist immer noch ein probates Mittel denn wir wollen ja in unserer Branche auch gerne neue Kunden gewinnen.

00:09:44: das ist auch ein Teil unserer Aufgabe nach der Differenzierung, wie man auch mit neuen potenziellen Kunden ins Gespräch kommt.

00:09:52: Insofern kann das auch nach wie vor ein Mittel sein dass man sagt ich habe jetzt was tolles gelesen und ich schreibe mal einen persönlichen Brief um den persönlichen Einstieg zu bekommen.

00:10:01: Also es ist nicht komplett in eine digitale Welt gewandelt, sondern es ist gebrit.

00:10:06: Das heißt die analogen guten Methoden um ernsthaftes Interesse zu zeigen sind nach wie vor gern gesehen.

00:10:12: aber aufgrund der Schnelliebigkeit und auch der Schwelligkeit die man an Tag legen muss braucht es auf digitale Zugänge.

00:10:17: Und was man nicht vergessen darf sind auch Plattformveranstaltungen die auch ne ganz andere Bedeutung bekommen haben weil ob ein Beispiel zu nennen wenn ich jetzt einen Unternehmensverkäufer anscheibe dann bekommt er noch mehr mindestens mal fünf oder zehn andere Briefe, so und dann ist man erst einmal austauschbar.

00:10:33: Wenn man aber die Möglichkeit hat über einen Weg beispielsweise ein Event oder auch kleines Dinnerformat persönlich zusammenzukommen, dann habt man ja schon ab an anderes Gefühl möglicherweise füreinander und deswegen würde ich sagen es gibt das nach wie vor, aber ergänzt in viele viele andere

00:10:48: Themen.".

00:10:49: Was ist dein konkreter Mehrwert in einer Welt, in der eigentlich der Kunde ja auch als Selbstentscheider in all das investieren kann, dass du ihn vorstigst?

00:10:58: und richtig.

00:10:58: Und das machen wir ja allen, ich würde sagen es ist für jeden gut ein Neobroker zu haben und Spardäne abzuschließen und dieser Aufendbestand zu halten weil wir ja auch lange in Deutschland dafür gekämpft haben dass die Affinität die Offenheit für Aktien für ETFs steigt.

00:11:15: aber ab einem gewissen Vermögenswert merkt man doch schnell dass man diese persönliche Beziehung braucht.

00:11:21: Also wir haben es mal für uns so definiert, so ab fünfhunderttausend Liquidemvermögen hat man ja noch andere Vermögenswerte und dann ist man vielleicht doch Millionär.

00:11:29: Man macht das schon Sinn auch eine Privatbank dazu zu lassen.

00:11:32: Das würde man sagen, acht neunzig Personen von hundert sollten eine Privatebank haben wenn sie über die Vermögenwerte verfügen.

00:11:38: Und am Ende des Tages für was wirst du bezahlt?

00:11:40: Für die Orientierung oder für die Performance?

00:11:43: Also

00:11:43: man legt ja am Anfang eine Strategie fest.

00:11:46: Mit dieser Strategie gibt es natürlich auch einen Renditeziel und man sollte schon eine gute Arbeit abliefern.

00:11:51: Das heißt also die Vermögensverwaltung oder auch die Anlageberatung, wo der Kunden ja stark mit einbezogen ist liefert er Ergebnisse ab und da sollte man schon auf einem Korridor des gesetzten Ziels bleiben.

00:12:00: Rundsätzlich ist es wichtig, eine hohe Qualität in der Dienstleistung zu liefern.

00:12:04: Der Kunde schätzt aber darüber hinaus eben auch dass immer jemand erreicht – diese Erreichbarkeit, diese persönliche Nähe Das Team, was ihm betreut ist wichtig.

00:12:13: Er weiß ich kann eigentlich jedes Problem das mit Geld zu tun hat adressieren und bekommen eine Antwort in wieder können wir selber zur Lösung beitragen oder werden einen Weg der dahin führt.

00:12:23: Insofern zahlt der Kunde nicht für die Performance weil das würde ja gleich bedeuten man ist als berater Austauschbar und man wird nur an dem Erfolg des Depots gemessen.

00:12:31: Und das ist es Gott sei Dank heute nicht wenn man seinen Job gut macht.

00:12:35: Sprich ist dein Job am Ende der Fehler zu vermeiden und Rendite zu generieren.

00:12:40: Ich würde sagen, teilweise.

00:12:41: es gehört natürlich dazu dass das Vermögen sich entwickelt.

00:12:44: Aber es gehört auch dazu Fehler zu vermeiden.

00:12:47: Es gehört aber auch dazu auf diese Themen die wir nicht immer mit einem Vorlauf kalkulieren können Auch Antworten zur Harz.

00:12:53: Also beispielsweise werbt eine lange Zeit keine Zinsen.

00:12:56: Auf einmal sind die Russinnen und Juppeine einspaziert Und es hat sich die Landschaft massiv verändert, darauf muss man reagieren.

00:13:02: Das heißt das hat man vorher nicht unbedingt kommen sehen.

00:13:04: oder letztes Jahr haben sich viele Häuser auch mit der Einschätzung wie wir Donald Trump nach der Amtsübernahme reagieren.

00:13:11: Wie werden die Märkte reagieren?

00:13:12: Auch vertan.

00:13:13: da kamen die Zollbeule und dabei mal gab Es eine massive Verwerfung.

00:13:17: dann geht es darum die richtigen Gedanken auch auszutauschen Nicht in Emotionalität zu verfallen auch Mal zu sagen dass sind Szenarien Lass uns doch mal schauen welches Szenario gehen wir.

00:13:27: also ist wichtig eben dieser strategische Partner zu sein, um am Ende ein gutes Ergebnis zu haben.

00:13:33: Lass uns noch über Unabhängigkeit sprechen.

00:13:34: wie unabhängig kann du als Private Banker innerhalb der Hauk auf Häuserlampe wirklich sein?

00:13:40: Also

00:13:40: heutzutage ist es so dass man bei den Dienstleistungen und bei den Produkten ohnehin eine Grundsatzobjektivität hat.

00:13:48: also die wenigsten Häuser vermarkten wirklich schon auch ihre eigenen Produkte.

00:13:52: grundsätzlich ist das so was wir von unseren Beratern Das ist, weil ich ja auch auf weiter noch Kunden betreue.

00:13:57: Auf meine Erwartung habe mich selbst, dass wir schon ein gesundes Selbstbewusstsein an den Tag legen sollten.

00:14:03: und es gibt immer Themen wo wir selber eine Meinung als Haus haben.

00:14:06: Es gibt aber Themen, wo wir die nicht haben.

00:14:08: oder muss man das offen kommunizieren?

00:14:10: Aber es gibt trotzdem die Option zu sagen Ich habe etwas dazu gelesen.

00:14:14: Das kann ich Ihnen gerne mal zur Verfügung stellen oder ich habe auch eine persönliche Meinung dazu.

00:14:18: Das ist jetzt keine offizielle Bank Einschätzung.

00:14:23: wirklich guten Gesprächsniveau oder auch auf einem In-Besprech, auf Augenhöhe.

00:14:28: Oder in einer Partnerschaft die wirklich auf Substanz hat kann man über alles reden und am langen Ende das muss ich aber dazu sagen.

00:14:36: ist es so wenn der Kunde zufrieden ist, ist die Wertschöpfung der Bank ja auch eine ganz andere, wo man kurzfristig den Erfolg sieht und irgendwelche Dinge platziert die für den Kunden nicht unbedingt große Relevanz haben.

00:14:47: Wird es in zehn Jahren den Private Banker der heutigen Form noch brauchen?

00:14:52: Und wenn ja, in welcher Form?

00:14:54: Absolut.

00:14:55: Also der Job ist nicht nur einer der schönsten weil wir mit wirklich sehr vielen unterschiedlichen Personen zu tun haben vom Unternehmer bis zum erfolgenden Gründer.

00:15:05: Wir haben Profisportler und wir haben Top Executives.

00:15:08: das heißt es ist spannend und das wird es auch bleiben denn wir werden eben über das Thema Geschwindigkeit gesprochen.

00:15:13: Wir werden wahrscheinlich durch KI bedingt noch ganz andere Sprünge erleben wie wir zukünftig serviciert werden in der Form von Wie bekommen wir Informationen?

00:15:22: Wie bekommt der Kunde Informationen, wie sieht vielleicht auch das Layouting von gerissen Themen aus?

00:15:28: oder die wird auf eine Vermögensverwaltung gesteuert?

00:15:30: Ich glaube da wissen wir heute noch nicht was wir in fünf oder zehn Jahren oder vielleicht sogar noch kurzfristiger erleben werden.

00:15:36: Aber trockstehm bleibt der Mensch, der nachher die Probleme vom Kunden aufnimmt oder auch die Erwartungshaltung managt, oder Lösungen finden soll.

00:15:44: Unersetzlich!

00:15:45: Es wird aber auf das Profil des Private Bankers einzahlen.

00:15:48: Das heißt also wir müssen uns schon auch diesen Thema öffnen und ich kann nur eine Lanze brechen.

00:15:54: Ich bin jetzt in der Mittelgeneration mit forty-six,

00:15:57: d.h.,

00:15:57: Wir brauchen weiterhin die Erfahrung auch der Generation vielleicht gerade auf die sechzig zu gehen und dann auch nur jeden einladen unser Branche bis siebzig zu arbeiten.

00:16:06: Aber wir brauchen eben auch den guten Nachwuchs und ich sehe auch im Gegensatz zu vielleicht meiner persönlichen Einschätzung vor einigen Jahren.

00:16:13: Ich sehe wirklich gute Leute, die jetzt gerade mit NB-Zwanzi an von Dreißig in so einem Bereich einsteigen vieles Skills mitbringen die enorm wichtig sind und die Mischung macht es nachher.

00:16:22: Und das drüben herum, dass wird sich verändern.

00:16:24: aber der Kern Mensch zu Mensch da bin ich sehr überzeugt er wird bleiben.

00:16:28: damit auf unser

00:16:29: Job.".

00:16:29: Das heißt du hast die KI gerade angesprochen und ich würde gerne noch mit dem so verbindlichen wie romantischen Briefe schreiben enden.

00:16:36: wenn man die KI einfach jetzt mal ein bisschen die Pflicht machen lässt denn könnte es ja wieder sein dass man doch wieder beim Brief landet und eine sehr persönliche Kundenbeziehung führt oder ist das so romantisch gedacht?

00:16:47: mag auch dafür eine Relevanz geben.

00:16:49: Also vielleicht da ein Beispiel, man vermutet ja immer dass die Generation jetzt so um dreißig vierzig ist nicht mehr so benötigt.

00:16:57: Es gibt auch da wahrscheinlich fünfzig Prozent die nach wie vor gerne auch Briefe bekommen, die auch persönliche Worte sehr schätzen.

00:17:04: Ich weiß nicht ob es unbedingt der handgeschriebene Brief sein muss aber ich glaube dass je seltener das wird desto höher ist auf die Wirkung einer solchen Methodik.

00:17:11: ihr würdet nicht ganz aussterben.

00:17:12: Aber ich glaube das einfach dieser persönlichen Kontakt überschreiben wir das mal so egal über welchen Kanal also dieses selbst formulieren Selbst aussprechen Also Interesse zeigen aufrichtig sein.

00:17:22: ich glaube Das wird überdauern.

00:17:24: Das merkt man auch, ob das dann vorproduziert ist oder ob es von der Person persönlich auch stammt.

00:17:29: Insofern würde ich sagen nennen wir mal die Weiterentwicklung der Romantik und die Weiterentswicklung des persönlichen Briefes.