Klumpenrisiko Lebenswerk: Wie die Haspa Unternehmer berät

00:00:01: Was habe ich, warum mir diese Person jetzt zuhört?

00:00:04: Diese Mensch hat viel mehr Lebenserfahrung und Erfahrung in seiner Unternehmertätigkeit.

00:00:10: Was kann ich mitbringen?

00:00:10: Und genau das ist es, glaube ich einen Selbstbewusstsein zu haben, Menschen auf Augenhöhe sprechen zu können!

00:00:17: Wir merken ja immermehr, dass Private Banking und unser Mehrwert sind die Menschen und die Personen dahinter, um das zu begleiten den einen Unternehmer oder die eine Unternehmerin gibt es gar nicht.

00:00:29: Die Menschen und ihre Probleme, ihre Familiensituationen und ihre Wünsche und Ziele sind so unterschiedlich.

00:00:36: das ist mich eigentlich auch selber immer wieder

00:00:37: überrascht.".

00:00:57: Und jetzt geht's los.

00:00:59: Moin Malte!

00:01:00: Moin Christoph!

00:01:01: Malte, ich hab auf dem Private

00:01:02: Banking-Kongress

00:01:03: in Hamburg mit Eva Marie Gerland gesprochen.

00:01:06: deswegen falls man im Hintergrund so ein paar Geräusche hört oder so liegt es daran dass wir das einfach direkt auf dem Kongress aufgezeichnet haben.

00:01:12: und sie arbeitet

00:01:13: im Private

00:01:14: Bankging.

00:01:15: bei der Hasbar also bei der Hamburger Sparkasse ist glaube ich sogar die größte Deutschlands

00:01:19: und sie berät

00:01:20: Unternehmerinnen und Unternehmer und sie hat auch selber erzählt Sie musste sich als junge Beraterin das Vertrauen ihrer Kunden erst mal einkämpfen.

00:01:29: Also das ist ja schon so eine Situation, wenn du gerade relativ frisch im Job bist und dann sitzt jemanden gegenüber der quasi schon doppelt so lange im Geschäft ist oder Firmen aufgebaut hat.

00:01:37: Na

00:01:37: klar!

00:01:38: Und zudem ist auch noch Hamburg nicht Start-up City sondern eher konservativ für Versecke unten ein bisschen traditioneller angehaucht als das in Köln oder Berlin der Fall sein dürfte.

00:01:47: Genau und dann ist es natürlich auch ein spezielles Klientel Insofern dass natürlich auch einfach viele sagen hey meine Altersvorsorge ist meine Firma und da muss man ja auch erstmal Umgehen können.

00:01:57: Würdest du lieber Privatkunden betreuen, also vermögende Privat Kunden oder Firma?

00:02:02: Ich glaube eine Firma ist irgendwie spannender.

00:02:06: Weil dann hat man so was Unternehmerinnen oder meinst ihr jetzt mit Privat-Kunden?

00:02:08: jemand der geexcited hat und dann einfach viel Kohle hat zum Beispiel?

00:02:11: Nee, jemand der zwei drei Millionen auf dem Konto hat macht es für den Depot und geht zwei dreimal im Jahr mit dem Essen.

00:02:17: Wahrscheinlich auch nicht so anspruchsvoll.

00:02:18: Stellt mir halt Firma ein bisschen ja vielleicht ein bisschen diszipliniert davor.

00:02:22: Also du musst mit Kreditlinien arbeiten das muss ein bisschen geguckt werden.

00:02:26: Aber es ist bestimmt spannend, weil es ja ganz unterschiedliche unglaublich verschiedene Firmen gibt.

00:02:31: Keine Ahnung manche die halt ein Riesenwaren Lager vor sich her schieben das sind hier alles Werte andere sind wahrscheinlich keine zwei Mann Buden aber extrem erfolgreich und digital.

00:02:41: Spannend.

00:02:41: ich wäre auch auf der Firmenseite glaube

00:02:43: ich Und dass ist natürlich eine Herausforderung von Eva Marie Weil sie natürlich mit Leuten redet die quasi fast ihr ganzes Vermögen komplett in einer Firma haben und deshalb natürlich einen Klumpenrisiko haben Dass Sie ja selbst gar nicht als Risiko empfinden.

00:02:55: Das ist ja hier nicht anders.

00:02:57: So ist es, wir sprechen im Gespräch auch darüber wie man sich halt als junge Beraterin das Vertrauen erarbeitet

00:03:02: wenn jemand

00:03:03: einem gegenüber sitzt

00:03:04: der schon

00:03:05: drei Firmen hochgezogen hat und dementsprechend meistens auch ein bisschen älter ist.

00:03:08: dann gibt's auch um die Frage dem Unternehmer Private Banking über allem steht Wie viel Geld bleibt in der Firma?

00:03:12: Wie viel gehört ins Privatvermögen?

00:03:14: Und was sagt man halt solchen Menschen die sagen nein das ist gut dass meine ganze Altersvorsorge quasi eine Firma ist und sehr interessant fand ich auch Sie dazu sagt, was sich im Private Banking ändern muss.

00:03:25: Damit die nächste Generation von Unternehmerinnen werden ja auch ein Panel über das ganze Next-Gen-Thema wie die dort überhaupt Kunden werden wollen und sie verrät auch am Ende – das kann ich schon mal als kleines Tieser sagen – welchen Teil ihrer Arbeit sie sofort einer KI überlassen würde?

00:03:40: Spannend!

00:03:41: Ich würde noch gerne einen kleinen Appell hinterherschieben.

00:03:43: Ich glaube es ist ganz wichtig dass Firmenkundenberater und PrivateBanker viel stärker miteinander arbeiten.

00:03:49: Das ist ja auch Ziel gerade der großen Institutionen auch der Hasbar sicherlich.

00:03:55: Das klappt aber glaube ich nicht immer.

00:03:57: daher, der fröhliche Aufruf wäre uns erzählt wie man die beiden Geschäftsfelder gut übereinander legen kann aus zwei Büchern quasi eins macht.

00:04:06: darüber würden wir uns auch gerne unterhalten.

00:04:08: Genau schreibt uns gerne auf LinkedIn an oder schreibt eine E-Mail.

00:04:10: LinkedIn geht wahrscheinlich im einfachsten.

00:04:13: Eva Marie hat übrigens auch bei dem Hasbarmaraton mitgemacht also er wird ja organisiert direkt von der Hamburger Sparkasse.

00:04:18: da hat sie was voraus Ich noch nicht geschafft habe und ich unterstehe es mal.

00:04:22: Du hast auch noch kein Marathon geschafft?

00:04:23: Nein, ich hab es in diesem Leben auch nicht mehr vor.

00:04:26: Genau!

00:04:26: Wenn euch das Thema gefällt, gebt uns gerne fünf Sterne bei Spotify, bei Apple oder wo auch immer ihr das hört.

00:04:32: Das dauert ungefähr acht Sekunden also deutlich weniger als ein Marathon Und erheblich geregelt Raummuskelkater.

00:04:38: und jetzt würde ich sagen geht's los.

00:04:40: gute Unterhaltung.

00:04:50: Eva Marie war zum Einstieg.

00:04:51: was hat dich ursprünglich in die Bank gezogen?

00:04:53: War das so?

00:04:54: die ganze Welt der Zahlen waren dass die Menschen War einfach ein guter Berufsberater, der dich da hingelotzt hat.

00:04:59: Erzähl mal deine Vita!

00:05:01: Also tatsächlich war der Start in die Bank für mich der Weg in... Ich möchte mal was studieren und ich bin mir noch total unsicher.

00:05:10: Bin dann einfach mal mit einer Ausbildung gestartet Und hab dann gemerkt wie viel Spaß es mir das wirklich macht.

00:05:17: Es geht dann total um die Menschen.

00:05:19: Das bedeutet eigentlich wenn man sagt ich möchte mit Menschen arbeiten Dann denkt man, warum machst du nicht was Soziales?

00:05:25: Warum gehst du nicht in den Bereich.

00:05:27: Aber ich finde Finanzen und mit den Menschen darüber sprechen wofür sie ihr Geld ausgeben ist eigentlich das Persönlichste, was uns bewegt Und dass hat mich so begeistert.

00:05:35: Du bist ja relativ früh ins Private Banking eingestiegen.

00:05:37: Erinnerst du dich noch an dein erstes Gespräch Mit einer Unternehmerpersönlichkeit?

00:05:42: Ja Ich hatte wahnsinnigen Respekt davor weil ich mich gefragt habe Was habe ich, warum mir diese Person jetzt zuhört?

00:05:50: Diese Mensch hat viel mehr Lebenserfahrungen und Erfahrungen in seiner Unternehmertätigkeit.

00:05:55: Was kann ich mitbringen?

00:05:56: Und genau das ist es glaube ich einen Selbstbewusstsein zu haben mit Menschen auf Augenhöhe sprechen zu können weil natürlich muss sich der Person zugestehen dass sie ihr Unternehmen viel besser kennt als ich es kenne.

00:06:07: aber ich bin in meinen Themen besser Ich bin in meinem Themen besser ausgebildet und wenn wir uns da treffen und ein gemeinsames Verständnis entwickeln dann kann die Zusammenarbeit sehr gut funktionieren.

00:06:16: Wie alt warst du da?

00:06:17: Da war ich, zweiundzwanzig Jahre alt.

00:06:19: Du hast ja auf LinkedIn auch mal geschrieben dass du zu Beginn als junge Beraterin, ich sag mal Vertrauen aktiv einfordern musstest um das sozusagen... Was hat dir dabei geholfen oder mehr geholpen, dass du das Vertrauen so bekommst?

00:06:31: Mir hat geholgen, dass sich Menschen hatte die mich gepusht haben und die mir mein Selbstbewusstsein unterstrichen haben.

00:06:39: Das bedeutet, dass ich Führungskräfte hatte und Coaches hatte mir erklärt haben, es ist völlig in Ordnung.

00:06:47: Es sind alles nur Menschen und du wärst nicht an dem Ort, an dem du bist wenn du nicht irgendwie die Berechtigung dazu hättest.

00:06:55: Und das ist es glaube ich.

00:06:57: und wenn ich mich selber vertraue dann kann ich auch so ins Gespräch reingehen.

00:07:01: Du warst ja, wenn ich das richtig gesehen habe fast acht Jahre in Osnabrück und bis dann zur Haspa.

00:07:07: Was hat sich durch den Wechsel für dich verändert?

00:07:08: Also jetzt außer der Wohnort um

00:07:10: ganz nautisch zu bleiben, war ein Sprung ins kalte Wasser ehrlich gesagt.

00:07:13: Auch keine Sekunde bereut viel größere Stadt und eine ganz andere Unternehmerwelt.

00:07:18: ich meine allein durch den Hafen.

00:07:20: Hamburg ist wie man immer sagt so das Tor zur Welt.

00:07:22: es sind noch mal ganz andere unternehmergeschichten und Menschen die man dann mitbekommt andere Persönlichkeiten.

00:07:28: Osnabrück war toll ein super Start für mich aber ich bin froh mich da jetzt weiterentwickelt zu haben

00:07:33: Wenn du auf die Unternehmerinnen und Unternehmer schaust, die du berätst im Private Banking.

00:07:37: Was sind das für Menschen?

00:07:38: Also mit welchen Unternehmen oder welchen Lebenssituation hast du da zu tun?

00:07:42: Den einen Unternehmer oder die eine Unternehmerin gibt es gar nicht.

00:07:45: Die Menschen und ihre Probleme und ihre Familien-Situationen und ihre Wünsche und Ziele sind so unterschiedlich dass es mich eigentlich auch selber immer wieder überrascht

00:07:55: Und was führt sie zu dir?

00:07:56: also sind das oft bestimmte Anlässe wo du sagst Das ist oft zur keine Ahnung.

00:08:00: ist das dann neue

00:08:01: Regelungen?

00:08:03: Ja, es ist gar nicht so wie man das sich vorstellt.

00:08:05: Dass sich jemand bei mir meldet und sagt Eva Marie ich möchte gerne Geld anlegen was kannst du mir empfehlen?

00:08:11: Sondern die Menschen haben ganz andere Ziele um Probleme.

00:08:14: Das können Dinge sein wie Ich habe eigentlich noch gar keine private Vermögensstruktur Und mir fällt auf dass mein gesamtes Vermögen irgendwie im Unternehmen gebündelt ist.

00:08:24: und das ist jetzt gerade auch ein Thema Was immer weiter in den Vordergrund rückt das Thema Nachfolge.

00:08:28: Habe ich eigentlich Nachfolger, Nachfolgarin im Unternehmen?

00:08:32: oder steht für mich in den nächsten Jahren vielleicht auch mal das Thema Verkauf an?

00:08:35: Und was mache ich dann wenn auf einmal mein größter Vermögensbestandteil, meinen Lebenswerk in eine nächste Hand geht?

00:08:44: und wie kann ich das gut begleiten.

00:08:45: Wie

00:08:46: ist denn das Thema Nachfolge in deiner Wahrnehmung also... Jetzt gibt es ja oft so, dass natürlich so ich sag jetzt mal vielleicht ein älterer Unternehmer der das vielleicht selber begründet hat oder der aber auch in dritter Generation schon irgendwas verwaltet.

00:08:58: Wenn da jetzt das an den Nachwuchs weitergibt oder die Familie steigst du dann da auch mal mit ein weil vielleicht ein alterer Kollege das schon lange berät und du vielleicht einen anderen Draht zu jüngeren Leuten hast?

00:09:07: Oder ist das in der Praxis nicht so?

00:09:10: Doch total wir merken immer mehr, dass das Private Banking und unser Mehrwert sind die Menschen und die Personen dahinter um das zu begleiten und die Informationen, die wir daraus ziehen dann passend zu verknüpfen.

00:09:23: Und wenn ich merke... Ich brauche noch jemand anderes mit dazu!

00:09:26: Ich brauch noch jemand anderen aus meinem Team der vielleicht nochmal einen anderen Draht hat oder jemand anderes merkt es und kann mich dazu ziehen, dann probieren mir davon zu profitieren.

00:09:34: Macht's in der Beratung für dich ein Unterschied ob das Frau- oder Mann ist?

00:09:38: Also merkst du da Unterschied auf der

00:09:39: Kundenseite?!

00:09:41: Also es gibt nicht diese klassischen Typen, dass man sagt die Frau eher die sicherheitsorientiertere Anlage wählt und der Mann eher offensiver ist.

00:09:50: Und da probiere ich mich auch von zu lösen.

00:09:52: Ich probiere immer die Familien kennenzulernen.

00:09:55: das bedeutet beide Seiten kennenzulernen und dann auch nicht vorher so reinzugehen, dass ich mir anmaße zu wissen wer der Finanzentscheider ist sondern probiere alle Seiten abzuholen.

00:10:07: aber gibt es da unterschiedlichen Beratungsbedarf zwischen den Geschlechtern?

00:10:11: Merkst du da was?

00:10:12: Man kann es, glaube ich nicht mehr pauschal sagen.

00:10:14: Es gibt natürlich diese krassen Situationen die immer gespielt werden dass die Frau teilweise gar kein eigenes Girokonto hat.

00:10:22: auch das sind immer noch Dinge die wir in zwei tausend sechsundzwanzig sehen wo ich probiere aufmerksam drauf zu machen wo ich probeere zu erklären was bedeutet das eigentlich aber es wird weniger.

00:10:34: und genau deswegen ist es wichtiger dass wir nicht nur eine Person kennen lernen Rückschlüsse daraus ziehen, dass diese eine Person das Unternehmen ist und die Familie ist.

00:10:44: Und die Familie besteht aus mehr Menschen, besteht aus verschiedenen Generationen und den größten Mehrwert können wir aus dem Private Banking eigentlich schaffen wenn wir wirklich alle Menschen und alle Perspektiven kennen.

00:10:55: Lass uns mal in die Beratungspraxis einsteigen.

00:10:56: also jetzt lernst du einen Zweifel der Unternehmerinnen kennen?

00:10:59: Die wirklich Vollblutunternehmerin ist die ganzes Unternehmenaufbaut.

00:11:04: Wenn die jetzt sagt meine Altersvorsorge ist meine Firma Wie steigst Du in so einem Gespräch an?

00:11:09: Als Allererstes probiere ich zu verstehen, wo dieser Gedanke herkommt.

00:11:12: Das heißt die richtigen Fragen zu stellen herauszufinden, wo kommt diese Idee her?

00:11:18: Wo kommt die Aussage her?

00:11:19: und am Ende wird.

00:11:20: in den meisten Fällen geht es dann dahin weil das Unternehmen einfach der größte Vermögensbestandteil ist Und genau das kann auch schon so ein bisschen der Knackpunkt sein Weil ich dadurch Unfassbar viel in einem Punkt bündeln, weil ich habe nicht nur das Unternehmen.

00:11:33: Ich hab gleichzeitig auch meinen Hauptvermögensbestandteil und mein gesamtes Lebenswerk in einem Und das bietet total viele Risiken Diversifikation Klumpenrisiken.

00:11:42: Das Thema der Altersvorsorge wie du es gerade angesprochen hast und da aufmerksam zu machen was das bedeutet öffnet dann wieder viele Türen.

00:11:50: Bist Du da eher auf der strategischen Ebene unterwegs also redest mit den Leuten Strukturierst die Sachen oder bist Du schon auch tiefe Maschinenraum und beschäftigst dich stark mit den ganzen Produkten?

00:11:59: Sowohl als auch wir haben häufig die Möglichkeit, dass wir aus den verschiedensten Bereichen Spezialistinnen und Spezialisten mit dazu ziehen können.

00:12:06: Dann wenn wir wissen, dass das Produkt wirklich in diese Richtung geht und dass wir in dem Bereich unterstützen können gerade zum Beispiel im Bereich betrieblicher Altersvorsorge was für viele ja ein Thema ist.

00:12:15: aber das muss für mich eigentlich der letzte Schritt weil Ich möchte die Entscheidung nicht für Unternehmerinnen und Unternehmertreffen, ich möchte die Wege aufzeigen.

00:12:24: Und wenn ich als Unternehmerpersönlichkeit sowieso schon gerne Entscheidungen treffe wie viel schöner ist es dann?

00:12:30: Wenn ich die wege verstanden habe und mich dann selber für eine Lösung entscheiden kann und dann am Ende ist das natürlich was, was da aufs Produkt spielt.

00:12:38: Was tust du denn, wenn ein Kunde einer Anlage

00:12:41: unbedingt will

00:12:42: von der Du aber klar abraten würdest

00:12:44: Was ich niemals tun würde, wäre ihn zu überzeugen.

00:12:46: Weil das nicht meine Art ist sondern ich werde ihm aufzeigen was das bedeutet.

00:12:53: Das bedeutet wenn man jetzt so ein Beispiel nimmt Ich habe bei mir im Kundenkreis einen Kunden der wahnsinnig gerne superoffensiv investieren möchte.

00:13:01: Wir beide wissen dass er das Geld für eine Immobilie in drei Jahren benötigt.

00:13:05: Dann geht mein Private Banking-Herz dahin zu sagen, das muss sicher gehalten werden.

00:13:09: Er ist eher der Typ für ... Ich würde gern alles in die nächste Anlage hineinzuinvestieren.

00:13:13: Wir machen dann kein Pinkfong-Spiel, sondern ich probiere ihm, die Risiken und Chancen zu erklären.

00:13:20: Und dann bin ich gerne, die Partnerinnen darin zu unterstützen, den richtigen Weg zu finden.

00:13:24: Wenn es bedeutet, dass er eine andere Entscheidung trifft als ich persönlich sie treffen würde, ist das völlig in Ordnung!

00:13:33: Was muss sich denn im Private Banking ändern, damit die nächste Generation dann auch von Unternehmerinnen und Unternehmern dort gern kunden wird?

00:13:40: Wir müssen ein bisschen unsere Denkweise ändern finde ich.

00:13:43: Weil wir aus einer Welt kommen, in der wir sagen, wir haben Informationen und die kann nicht dir geben wenn du mit mir sprichst!

00:13:50: Und das ist einfach nicht mehr der Fall.

00:13:52: Dadurch dass Internet durch KI-Informationen sind so zugänglich... Und von dem müssen wir uns ein bisschen lösen.

00:13:58: Das bedeutet, die junge Generation hat ganz viele Informationen und kann ganz schnell an Informationen rankommen, die aber eben häufig halbwissen sind.

00:14:05: Unsere Kompetenz ist es dann, die Informationen, die wir zu den Kundinnen haben und zu den Märkten haben und zum Wirtschaft haben passend einzuordnen um daraus einen Mehrwert zu schaffen.

00:14:16: Also dass hier quasi mehr in die Rolle von Guidance oder Orientierung stärker geht?

00:14:20: Total und mehr in dem Bereich wirklich der Finanzplanung reinzugehen.

00:14:23: Und den Menschen, die Familie als Ganzes zu sehen und dann auch auf Wechselwirkungen hinzuweisen weil das ist was, was ich nicht mal schnell googeln kann.

00:14:31: Du hast gerade schon KI mal angesprochen.

00:14:32: welchen Teil deiner Arbeit würdest du gerne einer KI überlassen?

00:14:35: Alles bürokratische aber es geht tatsächlich immer mehr dahin.

00:14:39: also wenn man sich überlegt Ich meine ich selber bin noch sehr jung und habe noch nicht so viele Jahre in diesem Bereich gearbeitet, aber selbst wenn ich mir jetzt überlege was ich im ersten Jahr meiner Ausbildung gemacht habe.

00:14:53: Was heute unvorstellbar ist dass man sowas noch per Hand eintippen würde dann merkt man schon etwas dafür eine rasante Geschwindigkeit dran ist.

00:15:00: Ich merke ja du hast auch ne Leidenschaft natürlich für den ganzen Bereich Auch für Produkte.

00:15:03: bei welchem Finanzthema könntest du dich sofort fest quatschen

00:15:06: Generation Management.

00:15:07: Ah sehr spannend.

00:15:08: Du bist ja auch beim Hamburg-Marathon an den Start gegangen.

00:15:11: Wenn ich richtig gesehen hab, den ihr auch die Haspa veranstaltet... ...wenn du deiner Branche für die nächsten Kilometer etwas zurufen dürftest?

00:15:17: Was wär das?

00:15:18: Wo sind wir gerade auf der Kilometerschrecke?

00:15:19: auch?

00:15:20: Gerade mit Blick auf dass das vielleicht über die nächste Generation attraktiver wird wie du sagtest.

00:15:24: Ich glaube wir sind nicht auf einem Marathon sondern wir sind auf einem Last Man Standing.

00:15:28: Ich weiß nicht, ob du das mitbekommen

00:15:29: hast.

00:15:29: Nein, was ist das?

00:15:30: Also wo man so lange rundenläuft bis der letzte übrig bleibt...

00:15:32: Genau und deswegen wissen wir überhaupt nicht, wo wir sind!

00:15:35: Wir merken dass immer mehr Leute dazukommen, wir merken aber auch, dass es immer mehr Menschen gehen und wir müssen unseren Weg finden wie wir weiterlaufen können.

00:15:43: Die Haspa wird nächstes Jahr zweihundert Jahre alt.

00:15:46: Das heißt die läuft schon sehr, sehr lange und wir dürfen uns nicht darauf ausruhen zu sagen das wird doch noch immer so sein sondern wir müssen uns immer weiterentwickeln, wir müssen überlegen was wollen junge Menschen?

00:15:55: Wie kann ich Informationen passend verpacken?

00:15:57: Ich muss immer weiter weggehen von dem klassischen Produktverkauf.

00:16:01: Weil ein Produkt kann ich online abschließen, wenn ich weiß was ich haben möchte und wirklich unser Mehrwert in der Beratung und in der Verknüpfung von komplexen Themen

00:16:08: sehen.".

00:16:09: So Last Men Standing – wer ist das für dich?

00:16:11: Privat?!

00:16:11: Warum eigentlich nicht!

00:16:13: Eva Marie, danke dir für die Einblicke, das schöne Gespräch und auch weiterhin viel Neugier für die Menschen... ...für die Branche.

00:16:19: Schön dass du dabei warst.

00:16:21: Danke dir über die Einladungen.